עם יד על הלב, האם אתה מרוויח מספיק בעסק שלך? רווח נקי, בסוף השנה, אחרי כל ההוצאות ואחרי המיסים – לא המשכורות שאתה מושך מהעסק כל חודש!
כמה בדיוק זה "מספיק"? ואולי בכלל מספיק לך ליהנות ממה שאתה עושה והמשכורת החודשית עונה על הצרכים האישיים שלך – אז למה בכלל להתאמץ להרוויח מעבר לזה?
למה אתה חייב להרוויח מוסבר במאמר קודם, ורמז על "כמה?" יש בהמשך מאמר זה. אז בוא תמשיך לקרוא בהנחה שאתה אכן חייב להרוויח.
רוב בעלי העסקים – בכלל, לא רק מבוססי פרויקטים – מתאמצים למכור כמה שיותר, לכל מי שרק מוכן לקנות ממנו "במחיר סביר". רובם הוגנים מספיק ובאמת משקיעים את מירב הידע והיכולת על מנת לספק ללקוח את המוצר או השרות בזמן ובאיכות אליה התחייבו.
אינטואיטיבית זה נראה גישה מנצחת… אז למה הם גם לא מרוויחים מספיק?
3 סיבות עיקריות.
הסיבה הראשונה: התכנון והביצוע של פעילות החברה, לא נעשים תוך התכוונות להשגת יעדי רווח ברורים. בעברית עסקית פשוטה: חסרה אסטרטגיה או שהאסטרטגיה לא נכונה או לא מיושמת.
אסטרטגיה נשמעת "מילה גדולה" שדרושה רק לחברה גדולה ולא לחברה קטנה. טעות! אסטרטגיה דרושה גם לחברה של איש אחד. ואסטרטגיה טובה היא התנאי הראשון להצלחה ולרווח נאה.
ניקח לדוגמא חברה הנדסית, שיודעת לעשות פרויקטים של אוטומציה של קווי יצור.
לאיזה סוגי לקוחות כדאי לה בעיקר להציע את שירותיה – מזון? תרופות? חומרי בניין?…
האם בכל סוגי הטכנולוגיות – רובוטיקה? אקטואטורים וחיישנים? וויז'ן? התקנים בלבד?…
האם פרויקטים גדולים ומורכבים או רק פרויקטים קטנים?
רק תשובות טובות על שאלות אלה – חלק מהאסטרטגיה – ייקבעו במידה רבה אם החברה תרוויח או לא.
אסטרטגיה מתחילה מהצבת מטרות ויעדים – כלומר למה בכלל רוצים לעשות דברים. בהמשך היא מפרטת בעיקר מה צריך לעשות כדי להגיע אליהם. היא לא מדברת כמעט על איך צריך לעשות את הדברים נכון.
אסטרטגיה טובה לא מספיקה להשגת רווח, גם אם היא מיושמת נכון. חשוב גם איך עושים את הדברים נכון. בעסקים מבוססי פרויקטים יש מורכבות מיוחדת ב- 2 תחומים. שם ה"איך" הוא קריטי.
התחום הראשון הוא שלב המכירה של הפרויקט, שמתחיל מרגע שהלקוח פונה לעסק שלך כדי לקבל הצעת מחיר. שלב המכירה מסתיים עם הסכם או עם דחיה. כאן בדיוק נמצאת הסיבה העיקרית השנייה לרווח לא מספיק – מכירה לא נכונה, שגורמת להפסד של הפרויקט או הפסד כסף בפרויקט:
השגיאות העיקריות:
הכנת הצעה לפני שמבינים מספיק טוב מה הלקוח רוצה וצריך
הערכת יתר או הערכת חסר של משמעויות המימוש של הפרויקט – עלויות, לו"ז, חסמים טכנולוגיים
הערכת יתר או הערכת חסר (בעיקר!) של הרווח שניתן לקבוע
מכירה לא נכונה של ההצעה ללקוח, כך שהמחיר לא יהווה שיקול יחיד
חוסר תאום ציפיות (בהסכם) לגבי שינויים ותקלות
הגשת הצעת מחיר מהר מדי או לאט מדי
הימנעות מוויתור על הפרויקט כשמתברר שלא כדאי לעסק (מתן תשובה NO-BID )
אז נניח שהאסטרטגיה טובה ונמנעים מכל השגיאות האלה –מה עוד חסר כדי שהעסק ירוויח?
הסיבה השלישית לפגיעה ברווח היא ניהול לא נכון של הפרויקטים:
ניהול אינטואיטיבי, "על בערך":
ניהול ללא תכנון (גאנט, תקציב, צוות…)
מעקב לא מספיק טוב
חוסר סנכרון עם פרויקטים אחרים
קשר לא מספיק טוב עם הלקוח
שמעתי לקוחות שאמרו לי, שאם אין לחברה מספיק פרויקטים אז לא משנה אם הפרויקט נמכר במחיר הפסד או מנוהל על בערך, כי ממילא יש עובדים שצריך לשלם להם אז עדיף לקבל משהו וזה בכלל לא משנה אם הפרויקט נמשך זמן כפול מהמתוכנן.
נכון, זה באמת לא משנה כי במצב זה החברה ממילא מפסידה ולפחות 3 התקלות במאמר זה קורות אצלה והיא כנראה זקוקה לשינוי משמעותי כדי להשתקם.
אם לסכם, יש 3 סיבות עיקריות לכך שעסק מבוסס פרויקטים לא מרוויח מספיק:
1. אסטרטגיה
2. מכירות
3. ניהול הפרויקטים
רגע, ומה עם שיווק? שיווק אכן חשוב. אבל השקעה בו חסרת כל ערך אם 3 התחומים לעיל לא עובדים מספיק טוב. ועל כך במאמר הבא.
אז מה האפשרויות שעומדות בפניך אם זיהית אחד או יותר מהדברים שכנראה לא מתנהל נכון בעסק שלך?
כמו בכל דבר שמחייב תהליכי שיפור, אפשר להתחיל לעשות אותם לבד תוך השקעה בכל מה שנדרש (ידע, כ"א, כלים…) או שאפשר להיעזר במישהו חיצוני שיעשה את זה יחד אתך. עוד החלטה של MAKE OR BUY.